Горячая линия бесплатной юридической помощи:
Москва и область:
Москва И МО:
+7 (499) 653-60-72 (бесплатно)
Санкт-Петербург и область:
СПб и Лен.область:
+7 (812) 426-14-07 (бесплатно)
Регионы (вся Россия):
8 (800) 500-27-29 (бесплатно)

Прямые продажи технология система и организация

Что такое прямые продажи – исчерпывающий гайд

Продажи – это основа любого бизнеса. Продажи нужны всем без исключения компаниям, независимо от направления деятельности и типов продаваемых продуктов.

Извечный вопрос, как увеличить продажи и получить больше прибыли, волнует всех без исключения предпринимателей. Очевидно, что чтобы больше зарабатывать, нужно больше продавать.

Прямые продажи – один из хороших способов увеличить прибыль.

Что такое прямые продажи — это такой вид продаж, при котором продавец контактирует непосредственно с покупателем, без участия посредников и третьих лиц. Такие продажи еще называют личные продажи.

Чаще всего продажа происходит вне стационарных мест торговли вроде больших магазинов, а в офисе или дома у клиента.

Продавец, занимающейся таким методом торговли, чаще всего называется дистрибьютором или торговым представителем.

Такой вид продаж чаще всего используется для реализации косметики, бытовой химии, биологически активных добавок и т.д. Самые популярные компании, использующие методики прямых продаж:

  • Avon
  • MaryKay
  • Amway
  • Herbalife
  • NL

Рассмотрим самый простой пример прямых продаж, вероятнее всего, вы с ним неоднократно сталкивались.

Представьте, что вы идете по улице. К вам подходит девушка и предлагает ознакомиться и протестировать новую линию косметики. Она незамедлительно делает презентацию продукта, рассказывает о его свойствах и преимуществах. Скорее всего, она тут же даст вам протестировать продукт. Покупать его или нет – решать только вам, но исход во многом зависит и от подачи продавца.

Протестировать push-уведомления для сайта

Мы разобрались с понятием “прямые продажи” – это продажи, при которых общение между продавцом и покупателем происходит лично (face-to-face).

Из этого следует, что непрямые продажи (их также называют косвенными) происходят через посредников, которыми чаще всего выступают дилеры, дистрибьюторы, франчайзи, мерчандайзеры и т.д.

По такому принципу работает множество производителей, которые не хотят самостоятельно заниматься реализацией своих товаров, а также стремятся быстро охватить новые рынки.

Многие думают, что эти два определения означают одно и то же. Большинство экспертов утверждают, что отчасти это так: сетевой маркетинг является частью концепции прямых продаж. Чем же они отличаются? В первую очередь, условиями для продавца.

При прямых продажах доходы продавца зачастую выше, чем в сетевом бизнесе. Прибыль приходит именно от продаж, а не от привлечения новых продавцов. Здесь есть предел дохода, но, не смотря на это, прямые продажи являются хорошим инструментом для получения быстрой прибыли. В такой способ обычно реализуются товары длительного пользования, например, посуда, аксессуары, предметы для дома и т. д.

В сетевом маркетинге продажи происходят также, но первыми покупателями зачастую становятся люди из близкого окружения продавца. В этом случае продавец получает меньшие комиссионные и его основной доход приходит в виде премий и бонусов за привлечение новых продавцов. Чаще всего в такой способ продают косметику, бытовую химию, витамины и т.д.

Прямые продажи технология система и организация

Такой процесс бесконечен, и, если регулярно этим заниматься, можно значительно увеличить свой доход.

Увеличить продажи своего сайта

Еще одна особенность сетевого бизнеса в том, что начать работу здесь легче. Бизнес не требует инвестиций и закупок продукции, а овладеть необходимыми знаниями можно за достаточно короткий срок. Каждый человек создает сеть собственных продавцов (отсюда и название “сетевой”), которые обеспечивают постоянную прибыль без прямого участия в процессе продаж.

Виды прямых продаж

Существует множество видов прямых продаж, при которых потребителем услуги или продукта является конечный покупатель.

Прямые продажи по квартирам

Этот метод в последние годы стал менее популярен, так как его прибыльность значительно упала – люди стали менее доверчивыми и зачастую не открывают дверь незнакомцам. Это один из самых сложных способов “холодных продаж”, который в последнее время все реже используется в связи с плохой репутацией, навязанной обманщиками и мошенниками.

Прямые продажи на улице

Продажи, происходящие в общем пространстве, т.е на улице, все еще активно живут и процветают. Чаще всего такая торговая точка представляет собой стол с демонстрацией продукции или информационный стенд. Такие продавцы отлично справляются с задачей и привлекают к себе заинтересованных прохожих. Очень часто такая схема используется для прямой продажи косметики и бытовых товаров.

Прямые продажи технология система и организация

Прямые продажи услуг и продуктов часто осуществляются в интернете и по телефону, их называют дистанционной торговлей.

B2B и B2С продажи

В отличие от продажи конечному потребителю (B2C), прямые продажи компаниям (B2B) могут стать отличным инструментом для повышения прибыли, привлечения новых клиентов и налаживания профессиональных контактов.

Как продать услугу? Многим продавцам приходится продавать нематериальные товары. Зачастую за продажу услуг можно получить большую прибыль, чем за продажу товара, потому что этот процесс сложнее, да и стоимость услуги часто выше (например, в IT сфере).

Лучшие современные техники продаж

Прямые продажи – это продукт или услуга, продвигаемые производителем к конечному потребителю посредством прямого активного контакта продавца с покупателем практически без участия посредников.

Часто этот контакт происходит на нейтральной территории или на территории покупателя. Последняя особенность довольно примечательна.

В остальных видах продаж, если такое даже и возможно, то это – какие-то нестандартные варианты.

Прямые продажи являются не только эффективным и комплексным методом перемещения товара в потребительскую корзину, но еще и удачным направлением для реализации своих возможностей.

  • Минимальные территориипроизводственных помещений. Это может быть небольшой офис, часть торгового или выставочного зала. Широко используется и такая техника прямых продаж, при которой никакие помещения вообще не нужны: используются каталоги, сделка заключается в любом общественном месте или даже дома у клиента.
  • Максимальный прямой диалог продавца с покупателем. Яркая особенность этого диалога – расширение его из поля обычных активных продаж (когда клиент массированно атакуется потенциально полезной для него информацией) в сторону некого сегмента доверительных отношений. В этом взаимодействии покупателя и продавца прослеживается очень тонкая грань между доверием одного и профессиональной этикой другого. Тот, кто научился умело балансировать на этой грани, заключает главные сделки для своей компании.
  • Личность продавца во многом играет решающую роль. Обязательное условие – повышенная (если сравнивать с другими видами продаж) стрессоустойчивость продавца. Немаловажное значение имеет внешний вид. Поверхностное знание характеристик товара в специфике прямых продаж категорически не приемлемо.

Мотивация как важный аспект.

Прямые продажи технология система и организация

От того, насколько хорошо продавец понимает, ради чего он работает, насколько четко он видит свою цель, напрямую зависит количество встреч, продаж, а, следовательно, и пользы, принесенной им себе в этой должности.

Чем больше пользы он приносит себе, тем больший товарооборот он делает компании. Созависимость и взаимная выгода – то, чем система прямых продаж разительно отличается от иных трудовых отношений.

Для того, чтобы как можно больше преуспеть и рядовым агентам, и руководству, активно применяется обучение персонала: проводятся мотивационные курсы, семинары, тренинги прямых продаж, не только повышающие знания о продукции, но и открывающие секреты человеческой психологии.

На тренингах по техникам прямых продаж:

  • помогают определить свою цель, объясняют, почему так важно ее четко формулировать;
  • учат составлять бизнес-планы;
  • учат контролировать свое время;
  • раскрывают тайны общения, убеждения, взаимоотношения людей;
  • обучают ведению переговоров;
  • раскрывают секреты, как финансовых успехов, так и личных.

Многие из участников таких тренингов позже замечают, что они помогают им и в будничных ситуациях, совершенно не касающихся работы. Происходит это потому, что информация, получаемая на таких занятиях, гораздо шире, глубже и информативнее, чем необходимо для каких-то рабочих моментов.

Отсюда первый вывод для тех, кто хочет преуспеть в бизнесе прямых продаж:

  1. Тренинги обязательно проходить;
  2. Техники прямых продаж читать и изучать;
  3. Цель свою знать;
  4. Четко структурировать свое время.

В продвижении любого товара всегда используются либо «холодный» контакт (по телефону), либо «горячий» (личная встреча).

Методика прямых продаж этим не ограничивается, предлагая еще один способ перемещения продукции от продавца к покупателю: случайный контакт. Несмотря на то, что его редко выделяют в отдельную группу, такое выделение все же оправданно, т.к. удачные сделки при «случайных встречах» занимают по разным подсчетам от 5 до 20% всего товарооборота, чего не бывает при других видах продаж.

Техника прямых продаж – этопродажи, которые минимизируют воздействиеторговых помещений, максимизируют прямой диалог между клиентом ипродавцом. Чем удачнее слаживается диалог между ними, тем успешнее ивыше расти будет кривая объема продаж.

Прямые продажи – этобизнес-концепция реализации продукции, при которой сделка купли-продажиосуществляется на территории покупателя (непосредственныйконтакт склиентом в местах его работы, проживания или в любом удобном для негоместе).

Существуют некоторые принципы техники прямойреализациитоваров. Менеджер-карьерист для поднятия по карьерной лестницерегулярно тренируется и регулярно работает над своей техникой прямогосбыта.

Он усовершенствует ее и приобретает бесценный опыт, которыйпотом эффективно применяется не только при продажах или презентациях, аи при ведении сложных переговоров, при заключении важных и большихсделок.

Прямые продажи технология система и организация

Если усвоить эти золотые правила, то все ваши продажи будуткрайне успешными. Первое правило – это установка контакта с клиентом. Чемприятнее будет завязываться ваше общение, тем больше вы сможетепродать. На начальном этапе презентации, применяятехнику прямых продаж,продавец ни в коем случае не должен затрагивать тему денег.

Ведь этоуже настораживает вашего клиента: сколько стоит предлагаемая продукция?Если столько о ней говорят, то, наверное, дорого? Значит, я обязательнодолжен совершить покупку, даже, если мне это не интересно? У человека,с которым вы только что вступили в диалог, может возникнуть миллионвопросов, но тема денег – нежелательна, потому, что дальнейшее общениеклиенту уже будет неважно.

Еще по теме  Договор купли продажи здания без земельного участка

Это, конечно, может быть и не так. Некоторыеклиенты сразу спрашивают о ценах и даже не проявляют желания слушатьвас до конца. Следующее правило, которое нужно знать и придерживаться –это не перегружать информацией клиента. В процессе презентации долженстроиться диалог. Что касается информации при технике прямых продаж, тоздесь нужна золотая середина.

Если информации будет недостаточно, тоэто вызовет сомнения у клиента. Если же информации будет слишком много,то клиент может растеряться, или же ничего полезного из вашегоподробнейшего рассказа не запомнит, или прицепиться к какой-либодетали. Все должно быть в меру. Говоря о манере поведения продавца прииспользовании техники прямых продаж, мы должны обсудить особу самогопродавца.

Менеджеру по прямым продажам нельзя допускать неуверенногоповедения. Покупатель не отреагирует на предложения, от менеджеракоторый сам не верит в продукт, который он продает. Значит, у вас товарнекачественный или вы сами ничего не знаете о том, что продаете. Нельзяоткрыто навязывать свой товар или услугу.

Маркетинговые исследования, проведенные в сфере прямойреализации товаров – выявили, что большинство продавцов, занимаясьпрямыми продажами, допускают ряд типичных ошибок. К примеру, не знают всего освоем товаре. Если клиент поймает вас на незнании, то работать с ваминикто не будет. Вы должны производить впечатление солидного и знающегочеловека.

Затем, рассмотрим еще пару таких стереотипных ошибокпродавцов, применяющих технику прямых продаж в своей сфередеятельности. К примеру, неправильная трактовка потребностей целевойаудитории или конкретного клиента. Продавец может быть неточным в этомвопросе. Может выдавать совершенно ненужную и лишнюю информацию своемупокупателю. Об этом уже было сказано выше.

Но зачем подаватьинформацию, которая может породить новые вопросы, а не прояснитьситуацию (как и должно, быть в идеале!). Еще нюанспри технике припрямых продажах. Продавец может неправильно создавать имидж товара илиуслуги. Это сразу говорит о степени его профессионализма. Может что-товыпустить из выгодных сторон. А это уже существенная потеря.

В конце вашего диалога с клиентом нужно призвать его кдействию, то есть, к покупке. Многие продавцы этого не делают. А этокак раз самое главное.

Презентация товара – лучшее соотношение стоимости и эффективности продажи.

Не имея навыков, продавать трудно. По статистике только около 5% людей любят и умеют хорошо это делать.Индекс HeadHunter наглядно демонстрирует дефицит квалифицированных специалистов. Как видно на диаграмме, 27% всех вакансий связаны с этой сферой. Только 14% резюме относятся к ней. Это говорит о том, что грамотные продажники очень востребованы рынком труда.

AIDA она основывается на двух составляющих: силе убеждения, а также выявлении реальных и потенциальных проблем у покупателя. При этом очень важную роль играет способность продавца настроить покупателя на покупку.

Прямые продажи технология система и организация

Сферы применения этой схемы весьма обширны. Навыки успешного использования дают возможность заключать фактически любые сделки. Техника продаж AIDA основана на четырёх составляющих:

  • Внимание;
  • Интерес;
  • Желание;
  • Действие.

Все эти этапы уже отражены в аббревиатуре AIDA:

  • Attention – привлечь внимание. Первая фраза пробуждает любопытство и помогает завязать диалог с человеком, не думавшем о покупке.
  • Interest – разбудить интерес. Сопоставление потребностей клиента с возможностями и преимуществами, которые связаны с продуктом.
  • Desire – разжечь желание. Нужно, чтобы клиент осознал, какие качественные изменения произойдут в его жизни после покупки продукта.
  • Action – побудить к действию. Перевод диалога из плоскости обсуждения в реальность.

В технике активных продаж AIDA важно умение убеждать, потому что именно от этого зависит, станет ли потенциальный клиент реальным.

Сложность данной техники заключается в том, что продукт нужно реализовать человеку, который не задумывается о покупке. На первом этапе самое важное — это заинтересовать потенциального клиента и расположить его к себе, чтобы получить возможность представить свой продукт. Именно этот навык является ключевым для менеджера по активным продажам.

Технология прямых продаж

Как же все-таки продавать? Какова технология прямых продаж? Многих мучает этот вопрос, но в этой статье на него будет дан исчерпывающий ответ. Читайте.

Прежде чем начать отвечать на этот вопрос, скажу, что продажи – вещь обалденно интересная, и вас «не оттянешь за уши», когда вы овладеете технологией прямых продаж в совершенстве.

Со сколькими интересными людьми я познакомилась, благодаря продажам! Как расширила круг своих знакомых! Продажи – это волшебное занятие, которое сделает вас уверенным в себе человеком! Сотрите свои собственные неправильные предубеждения, и вскоре вы обретете благодарных и постоянных клиентов.

Если я не общаюсь с клиентами пару дней, у меня портится настроение, и это абсолютная правда. «Почему же все так боятся продаж?» – спросите вы. Это происходит от искаженного понимания технологии прямых продаж.

Запомните раз и навсегда, что грамотный продавец никогда ничего не навязывает!!! Заучите эту фразу наизусть!!!

Итак, к делу!

Первый этап – подготовительный.

Не важно, как сложится ситуация, ведь она может быть спонтанной. Но в голове у вас обязательно должен быть план того, как вы будете разговаривать с потенциальным клиентом, что вы скажете в первую очередь, на какие моменты обратите внимание, как расстанетесь.

Продумайте, как вы будете реагировать в случае отсутствия заинтересованности в вашем предложении. Особенно это важно для начинающих, которые не знают, как вести себя в случае отказа.

(Важно понимать, что когда вы сами приходите в магазин, то не покупаете все подряд, и это абсолютно естественно. А раз это естественно, то не должно у вас вызывать никаких отрицательных эмоций в качестве продавца.

Выработайте в себе правильное отношение к отказам в самом начале. Запомните формулу продаж «Отказали? Следующий!»)

Готовясь осуществлять продажи, стоит обдумать, какие новинки, бонусы или скидки предлагает компания, на что именно хотелось бы сделать акцент.

Захватите с собой ту продукцию, которой пользуетесь сами. Тогда вы сможете ее показать и поделиться своим результатом. Это очень эффективно!

Мысленно представьте себе, что вы будете обсуждать с клиентом в случае его интереса к какой-то определенной серии. Помните, что безупречное знание продукции – это 80% успеха.

Очень хорошо сработает, если вы возьмете справочный материал по продукции, и прочитаете какой-то абзац вместе с клиентом. В этом случае доверие к вам будет даже большим, так как вы не только что-то сказали сами, но и использовали печатный текст. Не опасайтесь того, что вы что-то не знаете. (Используйте справочное бюро – телефон спонсора. Я работаю со своими дистрибьюторами именно так.)

Также стоит подумать, какие инструменты продаж вы можете использовать и как, будь то каталоги, буклеты или же небольшие книги по продукции. Если вы работаете с косметической продукцией, необходимо взять с собой комплект тестеров.

Теперь обобщим первый этап технологии прямых продаж.

• У вас есть план, по которому вы будете действовать в конкретных ситуациях

• Вы знаете, на что обратить внимание, что и как говорить.

• Вы знаете, как реагировать на отказы.

• У вас заготовлены необходимые инструменты для продаж. Книги, буклеты, рекламный материал, каталог, тестеры (если это косметика)

• Добавим еще одно. Вы приятно выглядите.

Вы готовы.

А что еще нужно?

Вперед!

Второй этап продаж – это установление контакта.

Если вы все сделали на первом этапе, то остальное покажется вам намного проще, чем вы ожидали. Здесь важно суметь обратить на себя внимание, вывести из равновесия. Это помогут вам сделать обычные дежурные фразы, непринужденная улыбка или умелый комплимент. Вы поймете это исходя из конкретной ситуации.

Третий и важный пункт – получить ответы на свои вопросы.

Заметьте, НЕ ПРОДАТЬ, А КОНСУЛЬТИРОВАТЬ! Забудьте о продажах, и проявите искренний интерес к вашему клиенту.

Не приступайте к следующему этапу продаж, пока не будете уверены, что получили ответ на вопрос, чего именно ждет от вас клиент, и какие результаты он хочет получить от применения продуктов. Это очень важно! Больше слушайте, и задавайте уточняющие вопросы.

Четвертое – это презентация товара или услуги клиенту.

Это – знание продукции. Но его недостаточно. Вы должны убедить клиента в том, что ваше предложение – это как раз то, что ему нужно. Клиент должен знать, зачем ему необходимо приобрести что-либо у вас.

Пятое – работа с возражениями клиента.

Еще по теме  Банкротство физических лиц в пензе форум

О, вас понесло, и вы вошли во вкус? Понимаю. Но не затягивайте, и переходите к следующему, ведь время очень ограничено.

Завершение сделки.

Вы все прекрасно провели! Ну, предложите уже купить у вас то, о чем вы разговаривали с вашим клиентом. Завершите сделку.

Вам помогут нужные фразы. «Марья Ивановна, если я вас правильно поняла, вы выбираете то-то и то-то?» Запишите заказ, прочитайте его вслух, посчитайте его стоимость. Удостоверьтесь в том, что клиент согласен купить, и обязательно возьмите его контактные данные (номер телефона). Не забудьте сказать клиенту, в какой день вы доставите ему заказ.

Хотите узнать, когда вы перестанете бояться продаж?

После трех удачных сделок вы даже не вспомните об этом!

Прямые продажи технология система и организация

Мотивация как важный аспект. От того, насколько хорошо продавец понимает, ради чего он работает, насколько четко он видит свою цель, напрямую зависит количество встреч, продаж, а, следовательно, и пользы, принесенной им себе в этой должности. Чем больше пользы он приносит себе, тем больший товарооборот он делает компании. Созависимость и взаимная выгода – то, чем система прямых продаж разительно отличается от иных трудовых отношений.

Для того, чтобы как можно больше преуспеть и рядовым агентам, и руководству, активно применяется обучение персонала: проводятся мотивационные курсы, семинары, тренинги прямых продаж, не только повышающие знания о продукции, но и открывающие секреты человеческой психологии.

На тренингах по техникам прямых продаж:

  • помогают определить свою цель, объясняют, почему так важно ее четко формулировать;
  • учат составлять бизнес-планы;
  • учат контролировать свое время;
  • раскрывают тайны общения, убеждения, взаимоотношения людей;
  • обучают ведению переговоров;
  • раскрывают секреты, как финансовых успехов, так и личных.

Многие из участников таких тренингов позже замечают, что они помогают им и в будничных ситуациях, совершенно не касающихся работы. Происходит это потому, что информация, получаемая на таких занятиях, гораздо шире, глубже и информативнее, чем необходимо для каких-то рабочих моментов.

  1. Тренинги обязательно проходить;
  2. Техники прямых продаж читать и изучать;
  3. Цель свою знать;
  4. Четко структурировать свое время.

Методика прямых продаж этим не ограничивается, предлагая еще один способ перемещения продукции от продавца к покупателю: случайный контакт. Несмотря на то, что его редко выделяют в отдельную группу, такое выделение все же оправданно, т.к. удачные сделки при «случайных встречах» занимают по разным подсчетам от 5 до 20% всего товарооборота, чего не бывает при других видах продаж.

Классическая система продаж

Часто начинается с «разговора ни о чём» для создания положительной атмосферы, чтобы создать психологическую основу доверительных отношений. Важно сформировать благоприятный имидж компании, а также хорошее впечатление о продавце, как о профессионале, приятном собеседнике. Далее — вовлечь в позитивный разговор. В идеале — сделать так, чтобы с вами начали соглашаться.

Если у вас нет прямой возможности первым установить контакт с покупателем в онлайн, воспользуйтесь плагинами для сайта: чат, обратный звонок, форма обратной связи. Мы в этом поможем.

caltouch-platform

Виджет обратного звонка для сайта

50 минут в подарок новым клиентам

  • Повысьте конверсию сайта на 30%.
  • Экономьте на тарифах: от 5 рублей в минуту.
  • Настраивайте под ваш сайт. Адаптируйте под все устройства. Тестируйте разные виджеты.
  • Используйте гибкие настройки показа.
  • Стройте отчеты по звонкам: от показа виджета до ключевого слова.
platform

Узнать подробнее

При наличии возможности важна предварительная подготовка к данному этапу, который может занимать до 60% общего времени коммуникации. Применяются скрипты продаж вместе с воронками вопросов, которые позволяют оценить ситуацию, выявить потребности, мотивируют задуматься о целесообразности покупки и быстром принятии решения. Далее следуют вопросы, которые позволяют перейти к следующему этапу — презентации продукта.

Презентация

На данной стадии важно хорошо знать сам продукт, а также его ценность. Нужно детально разобраться в следующих моментах:

  • Характеристики;
  • Свойства;
  • Качества;
  • Особенности;
  • Преимущества;
  • Недостатки;
  • Стоимость, диапазон её допустимого изменения;
  • Факторы повышения ценности.

Прямые продажи технология система и организация

Демпинговать и конкурировать на уровне максимальных скидок — далеко не самый разумный вариант. Гораздо лучше повышать ценность продукта для покупателя. Она формируется из двух составляющих:

  • Соотношение стоимости/качества;
  • Психологические/эмоциональные характеристики.

Ко второму пункту можно отнести: дополнительный сервис, рекомендации по использованию, полезную информацию, недоступную широкому кругу, чувство исключительности. Вероятность успешной сделки увеличивается в разы, если эмоциональные характеристики совпадают с потребностями клиента.

Важные блоки презентации:

  • История компании, информация о ней;
  • Подробности о продукте, его история;
  • Обоснование экономической и психологической ценности;
  • Укрепление экспертного имиджа продавца;
  • Гарантии;
  • Социальные доказательства, отзывы, рекомендации;
  • Оффер — суть предложения.

Все пункты должны быть донесены до покупателя кратко, ёмко, легко, в естественной манере. В завершение данного этапа необходимо убедиться в его готовности совершить покупку. Это осуществляется при помощи дополнительных открытых вопросов.

К примеру:

  • Что думаете по поводу данного предложения?
  • Насколько продукт подходит для решения ваших задач?
  • Что именно вам понравилось?

Благодаря ответам на подобные вопросы, появляется возможность выяснить статус готовности клиента заключить сделку. Чтобы снизить риск получения однозначного отказа, вопросы обязательно должны быть открытыми. То есть, не предполагающими прямых ответов «да» или «нет». Если ответы положительные, можно переходить к завершению сделки. Если же реакция отрицательная, необходимо проработать возражения.

Именно этот этап выявляет истинный уровень мастерства и профессионализма продажника, которому важно осознавать, что возражения — по сути, всего лишь скрытые вопросы. Это очередная возможность глубже изучить мотивы, а также критерии принятия решения клиентом.

Основательная работа с возражениями начинается ещё до непосредственного контакта. Для этого формируется список из всех известных предполагаемых возражений, продумываются различные сценарии развития событий, которые потом используются в зависимости от ситуации.

Рекомендации:

  • На каждое возражение должен быть готов, как минимум, один сценарий.
  • Логику ответов можно продумать таким образом, чтобы отвечать на возражения клиента ещё до того, как он успел их озвучить.
  • Формулировки возражений лучше уточнять.
  • Ни в коем случае не следует спорить, утверждая, что покупатель неправ, даже если это однозначно так. Лучше использовать «тактику присоединения», то есть сначала согласиться с человеком, выразить понимание его сомнений, проявить заинтересованность, искреннее желание помочь, а только после этого начинать излагать свою позицию.

Прямые продажи технология система и организация

Очень часто самые распространённые возражения связаны со стоимостью. Они звучат так:

  • Это слишком дорого;
  • Я видел предложение дешевле;
  • При заказе через интернет можно значительно сэкономить.

Именно поэтому важно максимально повышать ценность продукта, о чём было сказано выше.

На первый взгляд кажется, что потенциальных возражений очень много. Но при детальном изучении и составлении списка их оказывается буквально пара десятков. На основе опыта и предположений вполне реально предусмотреть свыше 90% ситуаций и быть к ним готовым. Остальные можно проработать по факту их возникновения, постепенно расширяя план.

Закрытие сделки

Контакт установлен, потребности выяснены, продукт представлен, возражения проработаны. Казалось бы, всё уже сделано. Но это не всегда так. Необходимо вновь уточнить готов ли человек совершить покупку при помощи дополнительных открытых вопросов, о которых шла речь в конце блока «Презентация продукта».

Примеры:

  • Что думаете о данном предложении?
  • Насколько вам подходят наши условия?
  • Насколько вас заинтересовало наше предложение?
  • Вас устроит, если доставка будет завтра?

Благодаря этому шагу, можно легко выяснить готовность человека купить продукт и перейти к непосредственному закрытию сделки. А с использованием этих рекомендаций процесс пройдёт ещё проще и быстрее:

  • Вести диалог следует в контексте того, что положительное решение о покупке уже принято. Используйте уточняющие вопросы, скажем: «Вам удобнее оформить доставку на первую половину дня или на вечер?». Когда задаются такие вопросы, автоматически предполагается, что вопрос с покупкой уже решён.
  • Переключайте внимание на второстепенные условия. Это помогает в работе с нерешительными клиентами. К примеру: «На данную модель смартфона ещё есть хороший чехол и защитное стекло».
  • Делайте так, чтобы собеседник как можно чаще соглашался с вами и отвечал «да». Для этого просто нужно задавать человеку вопросы, явно предполагающие положительный ответ. После нескольких подобных вопросов можно задать главный вопрос о закрытии сделки и вероятность положительного ответа ещё больше возрастёт. В этом случае срабатывает так называемое правило трёх «да». Его суть в том, что если человек несколько раз подряд согласился, то и дальше он будет с большей степенью вероятности отвечать утвердительно на вопросы. Это происходит по инерции.
  • Продолжайте повышать ценность.
  • Создавайте «чувство дефицита», давая понять, что продукт ограничен. К примеру: «Я могу зарезервировать для вас товар только до субботы».
  • Ненавязчиво уведомляйте о потенциальном повышении стоимости или скором окончании выгодной акции. Человек поймёт, что есть вероятность упустить потенциальную выгоду и это мотивирует его быстро принять решение о покупке.

Получив положительное решение, старайтесь больше не рекламировать свой продукт, чтобы не спровоцировать возникновение новых возражений.

Еще по теме  Установление отцовства после смерти отца

Классическая схема продаж на этом заканчивается. Всё зависит от специфики бизнеса. Во многих случаях продавец продолжает контактировать с клиентом и после совершения покупки. Это относится к ситуациям, когда тот становится постоянным покупателем и менеджер устанавливает с ним долгосрочные отношения, осуществляя повторные сделки.

В обязательном порядке вовремя выполняйте все обещания, которые вы дали своим клиентам. Это является фундаментом доверительных взаимоотношений.

В общении люди ценят простое человеческое внимание и искренний, неподдельный интерес. Старайтесь поддерживать контакт и продолжать формировать доброжелательные отношения со своими клиентами и после осуществления ими покупки. Благодаря этому часть из них вернется повторно. Что ещё более важно, это формирует положительные искренние рекомендации, которые сами по себе создают поток заявок.

По мере наработки опыта, прислушиваясь к своей интуиции, можно отступать от классической схемы продаж, пропуская некоторые блоки, и возвращаться обратно, по мере необходимости.

Правила продаж

Вопрос, который волнует всех предпринимателей во все времена: «Как увеличить продажи? Как получать больше прибыли?».

Получение прибыли – основная цель любого бизнеса. Продажа товаров, услуг, информации – способ получения прибыли в предпринимательстве. Отсюда вывод: чем больше продаём, тем больше зарабатываем. Всё просто.

Но как можно увеличить продажи?

Есть много способов увеличения количества клиентов и дополнительных продаж уже существующим. Всё это хорошо работает и приносит хорошую прибыль. Но есть ещё один способ продавать больше – прямые продажи.

Прямые продажи– это реализация товаров/услуг клиенту, происходит при личном контакте с покупателем. Такие продажи происходят в месте, удобном для клиента. Это может быть офис, ресторан, квартира и т.д. за пределами обычных мест торговли.

Особенности:

  • Непосредственный контакт с клиентом на удобной ему территории;
  • Презентация продукта/ товара/ услуги;
  • Исчерпывающая консультация продавца.

Несмотря на то, что такой вид продаж может использоваться для любого бизнеса, наиболее он распространён в продаже косметических средств, бытовой химии, диетических добавок.

Прямые продажи технология система и организация

Например, вы гуляете в парке. К вам подходит девушка и предлагает ознакомиться с новой серией косметики. Тут же на месте она рассказывает про преимущества, возможности и возможные недостатки продукта. Это и есть прямые продажи.

ВАЖНО: 18-го июня 2018 мы проводим мощнейшийБЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-классо том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!

Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!

При индивидуальном контакте с покупателем, вы сможете установить доверительные отношения с клиентом. Информацию, которую получит продавец при реализации продукции от клиента, можно полезно использовать, так как она дает ответы на следующие вопросы:

  • Как относится потенциальный покупатель к предложениям и компании в целом?
  • Есть ли перспектива на повторную продажу товара?

Таким образом продавец сможет дать трезвую оценку, как человек относится к продукции, и что можно изменить, чтобы клиент остался довольным приобретением.

Как правило, прямые продажи – это непосредственная презентация товара со словесным сопровождением. Это и сервис и презентация одновременно. Клиент получает опыт общения с вашим предложением, поскольку имеет возможность протестировать её.

Преимущества прямых продаж для клиента:

  1. Может попробовать продукцию, которую ему предлагают до того, как покупать её.
  2. Консультация проходит в расслабленной, дружественной, неофициальной обстановке.
  3. Продукция доставляется покупателю домой.
  4. Покупатель может отказаться от сделки сразу, до покупки.
  5. Напрямую контактирует с продавцом.

1. Приветствие

Представьте, вы включили радио, чтобы послушать новые хиты, но начало песни такое скучное и неинтересное, что хочется переключить станцию или выключить радио. Так же происходит с клиентом. При скучном приветствии он не захочет говорить с вами. Поэтому цель вашего приветствия – вызвать интерес человека и показать уважение к покупателю.

2. Представление

Первое правило касается и представления. Его цель – вызвать доверительные отношения между агентом и клиентом. Человек должен видеть в продавце эксперта и друга, который ответит на все вопросы и поможет определиться с выбором.

3. Презентация

Помните, клиенты не покупают у вас товар, они покупают ваше умение заинтересовать, они покупают вашу презентацию. Подготовиться к успешной презентации помогут такие советы:

  • Пропишите текст на бумаге;
  • Выделите основные моменты;
  • Тезисно выпишите эти моменты;
  • Подумайте над эффектами, которые привлекают внимание (человек может сосредоточенно слушать всего 10 минут. Подумайте, чем можно вернуть его внимание!);
  • Прорепетируйте презентацию несколько раз с использованием списка тезисов;
  • Перестаньте волноваться и озвучьте то, что вы хотели сказать. Презентуйте своё предложение!

4. «Вилка» цен

Пришёл момент озвучить цену. Клиент заинтересован и готов покупать. Но тут звучит цифра и он думает: «Дорого. А мне не очень надо то, что он предлагает». Как быть в такой ситуации?

Подведите его к цене.

Например: «В этой книге вы не только узнаете, как быстро похудеть, но и найдете массу замечательных рецептов диетических блюд, которые не имеют аналогов». Реакция будет совсем другой. Вы продаёте не товар, а выгоды общения с этим товаром.

5. Сделка

Поздравьте клиента с приобретением. Многие продавцы после того, как заключили сделку, теряют к человеку интерес и начинают общаться более холодно. Не допускайте этой ошибки! Пусть клиент почувствует себя особенным, что он сделал правильное решение, купив у вас. Покажите, что он всегда сможет к вам обратиться, если возникнут вопросы.

Прямые продажи технология система и организация

Многие люди считают, что прямые продажи и сетевой маркетинг – одно и то же. Большинство экспертов согласны, что сетевой маркетинг – часть концепции прямых продаж. Но эти два понятия определяют разные преимущества для продавца.

Прямые продажи, как правило, означают более высокий доход непосредственно для продавца. Люди, которые контролируют работу продавцов, получают меньшие комиссионные, а значит зарабатывают меньше. Таким способом продаются товары длительного использования, такие как посуда, аксессуары, предметы для дома и т. д.

Если процесс налажен правильно, продавец получает хорошую прибыль непосредственно от продаж, а не от привлечения новых продавцов. Поскольку таким способом продаются товары длительного использования, то существует некоторый предел дохода, который можно получить на таких продажах. Но если вы хотите получить быструю прибыль – это хороший инструмент.

Люди, работающие в сетевом маркетинге, также продают, но процесс начинается с их круга знакомых. Продавцы получают меньшие комиссионные, а основной доход выплачивается в виде различных премий и бонусов.

Такой покупатель будет приносить постоянную, стабильную прибыль. Продавец получает прибыль от прямых продаж, от повторных продаж и от продаж тех, кого он завербовал.

Этот процесс продолжается бесконечно, позволяя всё время наращивать доход.

Начать работу в сетевом маркетинге, как правило, легче. Тут не требуются какие-то начальные инвестиции, не нужны запасы продукции. Каждый отдельный человек создаёт свою сеть подчинённых, которые приносят ему прибыль без непосредственного участия.

Заключение

Прямые продажи – хороший способ увеличить прибыль всего бизнеса в целом и отдельных людей, работающих в нём. Предложенная схема поможет вам продавать больше, чаще и качественней. Довольные клиенты будут приносить новую прибыль, а ваша работа будет приносить вам удовольствие.

И не забудьте о нашем бесплатном онлайн мастер-классе «Автоматизированная воронка продаж». Кликайте по кнопке ниже и регистрируйтесь сейчас.

Базовые формы организации прямых продаж. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Зарегистрироваться на мастер-класс

Было полезно? Ставьте «мне нравится» под статьёй!

Я помню слоган одной компьютерной игры в 2000 годах: “Главное правило – никаких правил”. Но это не наш случай.

Пускай мы работаем с живыми людьми и у них семь пятниц на неделе, всё равно, чтобы всё у Вас прошло гладко, нужно придерживаться определённых правил продаж:

  • Строгая последовательность. Вы двигаетесь сверху вниз по этапам и никак иначе;
  • Не пропускать этапы. Каждый шаг – это подводка к следующему, поэтому один без другого не существует;
  • Адаптация под клиента. Каждая продажа имеет свои особенности и их нужно учитывать;
  • Полное выполнение. Вы делаете каждый этап не для галочки, а для результата.

Все эти правила негласные, но на мой взгляд очень важные. Сейчас Вы возможно не придадите им никакой ценности, но всё это связано с отсутствием полноценного понимания каждого этапа.

Действуйте и продавайте

Разобравшись, кому и когда нужны техники продаж, а также с классической схемой, вы будете легче ориентироваться в этой теме. Действуйте этапами: установление контакта, выявление потребностей, презентация, проработка возражений и закрытие сделки. А контролируйте и отслеживайте результаты с помощью сквозной аналитики.

caltouch-platform

Сквозная аналитика

 от 990 рублей в месяц

  • Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
  • Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
  • Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды
platform

Узнать подробнее

Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock detector